สิ่งที่ฉันเรียนรู้จากผู้เจรจาต่อรองตัวประกันที่ดีที่สุดของ FBI

พวกเขาลักพาตัวสามีของคุณพวกเขาบอกว่าพวกเขาจะฆ่าเขาใน 24 ชั่วโมงหากคุณไม่ได้รับเงินหนึ่งล้านเหรียญ

คุณทำอะไร?

คุณเรียก Chris Voss อดีตผู้จัดการการเป็นตัวประกันของ FBI

Chris ช่วยชีวิตคนนับพันในการเจรจาตัวประกัน เขาเจรจากับผู้ก่อการร้ายที่คลั่งไคล้ที่สุดในโลก

เขาทำงานที่ FBI เป็นเวลา 24 ปี

ตอนนี้เขาช่วยคนอื่นต่อรอง เขาช่วย บริษัท บุคคลรัฐบาล ฯลฯ

เขาเขียนหนังสือยอดเยี่ยมเกี่ยวกับการเจรจาที่เรียกว่า“ ไม่แยกความแตกต่าง” ฉันแนะนำมัน

ดังนั้นฉันจึงโทรหาเขา คริสฉันจะดีขึ้นได้อย่างไร

เขาหัวเราะเมื่อฉันพบเขา ฉันบอกเขาว่า“ คุณบินที่นี่เพื่อทำพอดแคสต์นี้หรือไม่”

“ ฉันได้พบกับผู้ชายที่น่าสนใจที่สุดในโลก” เขากล่าว “ ทำไมฉันถึงไม่บินที่นี่?”

คำเยินยอจะทำให้คุณไม่มีที่ไหนเลย! อย่างไรก็ตามฉันแนะนำหนังสือของเขาและคุณฟังพอดแคสต์เมื่อหนังสือออกมาในอีกไม่กี่สัปดาห์

และฉันมีโอกาสได้นั่งลงกับเขาและถามทุกสิ่งที่ฉันอยากรู้เกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง

ฉันเป็นคนที่แย่ที่สุดในการเจรจา ฉันหลงทาง บริษัท ฉันได้สูญเสียคนนับล้านฉันเสียเวลาฉันมีความสุข - ทั้งหมดเกิดจากการเจรจาที่ไม่ดี

ฉันชอบคิดว่าฉันเรียนรู้จากการเจรจาที่ไม่ดีทั้งหมด เพราะอย่างน้อยในการเจรจาที่ไม่ดีใครบางคนก็เป็นคนดี (อีกด้านหนึ่ง) และฉันสามารถแยกมันออกจากกันและเรียนรู้จากมัน

แต่ที่ดีกว่าคือสำหรับฉันที่จะพบกับผู้เจรจาต่อรองที่ดีที่สุดในโลกและถามเขาให้มากที่สุดเท่าที่ฉันต้องการ

“ได้อย่างไร?”

นี่คือสิ่งที่สำคัญที่สุดที่ฉันเรียนรู้ขณะคุยกับคริส

คุณต้องการได้รับข้อมูลเพิ่มเติมในการเจรจาต่อรองโดยมีความมุ่งมั่นน้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ถ้าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งพูดว่า“ แสดงด้วยล้านดอลลาร์ในวันพรุ่งนี้!” คุณสามารถพูดได้ว่า“ ฉันจะเอาเงินหนึ่งล้านดอลลาร์ไปให้คุณในวันพรุ่งนี้ได้อย่างไร”

พวกเขาจะพูดต่อไป

เอาท์ซอร์สของสิ่งที่ยากที่พวกเขาจะถามกลับไปหาพวกเขา

หากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งกล่าวว่า“ เราสามารถไปต่ำเพียง 36,000 ดอลลาร์สำหรับรถคันนี้” คุณสามารถพูดได้ว่า“ ฉันไม่สามารถสูงกว่า $ 30,000 ได้ ฉันควรจะทำอย่างไรกับ $ 36,000?” และเพียงแค่เห็นสิ่งที่พวกเขาพูด

ถาม“ คำถามปลายเปิด” ที่ขึ้นต้นด้วย“ อย่างไร” หรือ“ อะไร” ถามพวกเขามากมาย เตรียมล่วงหน้าด้วยคำถาม ‘how’ ของคุณ

“ไม่”

ผู้คนจำนวนมากคิดว่าคุณทำให้คนพูดง่าย ๆ “ ใช่” - มันเพื่อที่ว่าเมื่อสถานการณ์ยากขึ้นพวกเขาก็จะพูดว่า“ ใช่”

“ ไม่จริง” คริสบอกฉัน “ ตอนนี้ผู้คนถูกลงสีมากเกินไปที่จะพูดว่า“ ใช่” พวกเขารู้ว่าคุณทำอะไรอยู่ ให้พวกเขาพูดว่า "ไม่" ก่อน นั่นคือจุดเริ่มต้น”

ฉันจะทำสิ่งนั้นได้อย่างไร

“ ถามคำถามพวกเขาเช่น“ คุณต้องการให้โครงการนี้ล้มเหลวหรือไม่” หรือ“ สถานการณ์นี้ไม่ได้ผลออกไปทั้งสองด้าน”

พวกเขาไม่ต้องการล้มเหลวดังนั้นพวกเขาจะพูดว่า "ไม่" ตอนนี้คุณสามารถเริ่มต้นค้นหาพื้นดินทั่วไป

แสดงรายการรายการเชิงลบ

คุณสามารถเริ่มรู้สึกเห็นอกเห็นใจกับอีกฝ่ายโดยเริ่มจากรายการด้านลบ

จากนั้นพวกเขาก็เริ่มเห็นด้วยกับคุณ

ตัวอย่างเช่นคุณสามารถพูดว่า“ ฉันรู้ว่าคุณอาจไม่เชื่อใจฉัน ฉันรู้ว่าคุณมีการติดต่อที่ไม่ดีในอดีต ฉันรู้ว่าคุณมีเด็กยากและนี่เป็นวิธีเดียวที่จะทำเงิน”

พวกเขาจะพูดว่า“ ถูกต้อง” และเมื่อคุณมีความเห็นอกเห็นใจกับพวกเขาคุณจะสามารถยืนหยัดในสิ่งที่คุณต้องการได้มากขึ้น

ไม่มีอำนาจ

“ ไม่มีใครอยากรู้สึกไร้พลัง หากการเจรจาไม่เป็นไปตามที่คุณสามารถพูดกับพวกเขาได้ ‘ฟังดูเหมือนไม่มีอะไรที่คุณจะทำได้’”

“ นี่จะทำให้พวกเขารู้สึกหมดหนทาง พวกเขาจะไม่พูดเรื่องนั้นและตอนนี้พวกเขาจะพยายามทำบางสิ่งให้คุณเพื่อพิสูจน์ว่าพวกเขาไม่ไร้อำนาจ "

ใช้ตัวเลขเฉพาะ

หากมีคนพูดว่า“ รถยนต์คันนี้มีราคา $ 36,000” ให้เริ่มกลับมาพร้อมกับสิ่งที่ชอบ“ ฟังฉันรู้ว่ามันยากมากที่จะต่ำกว่า $ 36,000 ฉันรู้ว่าคุณกำลังทำสิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้ที่นี่ แต่สิ่งที่ฉันสามารถจ่ายได้มากที่สุดคือ $ 32,157”

จากนั้นจะปรากฏขึ้น (และอาจเป็นจริง) ว่าคุณกำลังทำการบ้านและเตรียมการเพื่อหาจำนวนที่แน่นอนที่คุณสามารถจ่ายได้

แน่นอนว่าดีกว่าถ้าคุณทำสำรองข้อมูลจำนวนนั้น จากนั้นมันยากสำหรับพวกเขาที่จะต่อสู้

กระจกเงา

สิ่งที่พวกเขาพูดให้ทำซ้ำหนึ่งถึงสามคำสุดท้าย ทำสิ่งนี้ให้มากที่สุด

หากพวกเขาพูดว่า "เราไม่สามารถสูงกว่าเงินเดือนได้ $ 100,000 เพราะนั่นคือสิ่งที่คนอื่นทำ" เพียงแค่พูดว่า "นั่นคือสิ่งที่คนอื่นทำ" และดูสิ่งที่พวกเขาพูดต่อไป

พวกเขาจะพูดมากกว่านี้เสมอ

ซึ่งไปพร้อมกับ:

ความเงียบ

อย่ากลัวที่จะเงียบ กระจกเงาแล้วมีความมั่นใจที่จะเงียบไป

ไม่มีใครต้องการให้การเจรจาสิ้นสุด พวกเขาจะพูดคุยและให้ข้อมูลเพิ่มเติมแก่คุณ

เป้าหมายของคุณคือคุณต้องการให้พวกเขาพูดมากที่สุด ยิ่งคุณมีข้อมูลมากเท่าไหร่ และมีโอกาสมากขึ้นที่พวกเขาจะต่อรองกับตัวเอง

กำหนดเวลาไม่สำคัญ

พวกเขาต้องการคุณมากเท่าที่คุณต้องการ คนส่วนใหญ่ไม่ทราบว่าในช่วงที่มีการเจรจา

นั่นเป็นสาเหตุที่พวกเขาอยู่ในการเจรจาในตอนแรก

หากพวกเขาวางกำหนดเวลาไว้อย่าลังเลที่จะพบมัน การเจรจาจะไม่สิ้นสุด พวกเขายังต้องการคุณ

พลังของข้อมูล

“ ครั้งหนึ่งฉันกำลังเจรจาสถานการณ์ตัวประกันที่พวกเขาขอเงินหนึ่งล้านเหรียญ…”

“ การเจรจาจะทวีความรุนแรงมากขึ้นทุกวันศุกร์ มาทำไม เพราะพวกเขาแค่ต้องการให้เงินไปปาร์ตี้ตลอดสุดสัปดาห์”

“ เราลงเอยด้วยการเจรจาต่อรองเป็น $ 16,000 และในเวลานั้นพวกเขายอมแพ้อย่างมากดังนั้นตัวประกันก็สามารถหลบหนีได้”

ดึกดีเจเอฟเอ็มเสียง

นี่คือใหม่ทั้งหมดสำหรับฉัน

ในหนังสือของคริส“ อย่าแยกความแตกต่าง” เขาพูดถึงวิธีที่คุณจะต้องใช้เสียงดีเจ FM ดึกของคุณเมื่อคุณเจรจาเพื่อแสดงให้คนเห็นว่าคุณแข็งแกร่งและจริงจัง

ฉันไม่แน่ใจว่ามันหมายถึงอะไร เขาแสดงให้ฉัน เขาได้ยินเสียงของเขาลึกลงไปกว่าครึ่งละแปดสิบและช้าลงเล็กน้อยระหว่างแต่ละคำ

ฉันฝึกฝน มันได้ผล มันเกือบจะน่ากลัวเมื่อฉันฟังคริส

มันนำความทรงจำของพ่อกลับมาอย่างจริงจังเกี่ยวกับการลงโทษฉันและฉันไม่ต้องการยุ่งกับเขา

ข้อกำหนดและเงื่อนไข

นี่คือที่ฉันสับสนมากที่สุดในการเจรจาของฉันเอง

และโดยวิธีการที่ฉันไม่ได้บริสุทธิ์ ฉันขายหรือมีส่วนร่วมในการขายมากกว่าหนึ่งโหล บริษัท

ฉันได้เจรจาการลงทุนมากมาย การขายสิทธิการประดิษฐ์สิทธิบัตรข้อตกลงและอื่น ๆ อีกมากมาย

ฉันอยู่แถวนั้น แต่ฉันทำผิดพลาด มาก. และ "ข้อกำหนดและเงื่อนไข" เป็นสิ่งที่ทำให้ฉัน

ตัวอย่างเช่นไม่ใช่เพียงตัวเลขของเงินเดือน

อาจมีสิ่งที่เปิดกว้างมากขึ้นที่ต้องพูดคุยและวางลงบนกระดาษเช่น“ ฉันจะประสบความสำเร็จที่ดีที่สุดในงานนี้ดังนั้นฉันจึงได้รับการส่งเสริม / เพิ่มกับปี?”

หรือ“ เราจะทำสิ่งนี้ให้ดีได้อย่างไรเพื่อที่ฉันจะได้มีวันหยุดพักผ่อนเพิ่มอีกหนึ่งสัปดาห์

ในทุกสถานการณ์มีข้อกำหนดและเงื่อนไขพิเศษที่จำเป็นต้องดำเนินการ

15 ปีที่แล้วผู้เจรจาต่อรองผู้เชี่ยวชาญคนหนึ่งชื่อดร. ลาร์รีบริลเลียนท์ (ชื่อจริงของเขา) ซึ่งต่อมากลายเป็นหัวหน้างานการกุศลทั้งหมดของ Google ให้คำแนะนำแก่ฉัน“ ให้แน่ใจว่ารายการของคุณใหญ่กว่าชื่อของพวกเขา เพื่อแลกกับสลึง”

ใครจะเป็นผู้ได้หมายเลขก่อน?

ฉันมักจะกลับไปทำสิ่งนี้ เป็นเรื่องธรรมดาที่จะให้พวกเขาโยนหมายเลขก่อนเพราะบางทีหมายเลขที่คุณทิ้งอาจจะต่ำเกินไป

แต่ฉันเคยคิดว่าถ้าฉันโยนหมายเลขออกไปก่อนมันจะดีสำหรับฉันเพราะฉันสามารถ 'ยึด' พวกเขาเป็นจำนวนมากได้

“ ไม่” เขาพูด“ ให้พวกเขาโยนหมายเลขก่อน”

สำหรับสิ่งหนึ่งหมายเลขของคุณอาจสูงจนพวกเขาหยุดไว้วางใจคุณ และเท่าที่จอดรู้ว่าช่วงของคุณคืออะไรและถ้าจำนวนของพวกเขาต่ำเกินไปอย่าปล่อยให้พวกเขายึดคุณ “ จงเข้มแข็งทางจิตใจมากพอที่จะไม่ปล่อยให้พวกเขายึดคุณไว้”

นอกจากนี้หากจำนวนของพวกเขาต่ำเกินไปคุณสามารถกลับไปที่คำถามปลายเปิดได้ว่า เช่น“ หากทุกคนในอุตสาหกรรมของฉันได้รับค่าตอบแทนเป็น“ X” ฉันจะไปกับหมายเลขที่คุณแนะนำได้อย่างไร?”

การจัดเตรียม

“ อย่าไปบ้ากับสิ่งนี้ เนื่องจากคุณไม่ต้องการเตรียมตัวมากเกินไป แต่เตรียมพร้อมคำถาม "วิธีการ" ของคุณให้พร้อม คำถาม 'ไม่' ของคุณ

เขียนรายการเชิงลบของคุณลงบนกระดาษ เข้าใจข้อกำหนดและเงื่อนไขของคุณล่วงหน้า

ทำงานพื้นฐานบางอย่างดังนั้นเมื่อคุณมีหมายเลขเฉพาะคุณสามารถสำรองข้อมูลได้

เตรียมแผ่นงาน

ฉันพูดกับเขาว่า“ คุณควรจะเป็นที่ปรึกษาของคู่รัก” นึกถึงนักบำบัดอายุ 10 ปีขึ้นไปที่ฉันเคยเยี่ยมชมในรอบ 20 ปีที่ผ่านมา

คิดถึงการเจรจาที่ไม่ดีทั้งหมดที่ฉันมีในความสัมพันธ์ (ตอนนี้ -ex) คิดถึงความยากลำบากที่เกิดขึ้น ความเจ็บปวด.

เขาหัวเราะ“ เทคนิคเหล่านี้ดีสำหรับทุกสถานการณ์จริงๆ นั่นคือสิ่งที่ฉันชอบเกี่ยวกับสิ่งที่ฉันทำ”

ฉันไม่สามารถจินตนาการถึงการเจรจาต่อรองกับเขา แต่เขาบอกฉันเรื่องหนึ่งเกี่ยวกับการทำงานกับลูกชายของเขา

หนึ่งในเพื่อนร่วมงานของเขามาเพื่อเจรจาบางสิ่งกับเขา ลูกชายของเขาอยู่ที่นั่นด้วย

พวกเขาคุยกันประมาณชั่วโมงเมื่อลูกชายของเขาเริ่มหัวเราะ "พ่อ! คุณไม่เห็นสิ่งที่เขากำลังทำอยู่หรือ เขาสะท้อนทุกสิ่งที่คุณพูดในชั่วโมงที่ผ่านมาและคุณก็พูดต่อไป”

“ ฉันเป็นคนแน่วแน่” เขากล่าว“ ดังนั้นฉันจึงพูดได้ง่าย เพื่อนร่วมงานของฉันใช้เล่ห์อุบายของฉันกับฉัน

แม้แต่อาจารย์ก็สามารถเป็นนักเรียนได้

กุญแจสู่ความสำเร็จคือการเข้าถึงทุกสิ่งด้วยความนอบน้อม หากต้องการทราบว่ามีสิ่งใหม่เสมอที่จะเรียนรู้ในศิลปะเหนือจริงของการเป็นมนุษย์

ฉันคิดว่าตัวฉันดูดมากเกินไป ฉันกลัวว่าการคุกคามทุกอย่างจะเกิดขึ้นจริง และฉันต้องการทำให้ทุกคนพอใจ ฉันต้องการคนที่จะรักฉัน

ครั้งต่อไปที่ลูกสาวของฉันเจรจาต่อรองกับฉันฉันจะต้องโทรหาคริสเพื่อฝึกสอน

แต่บางทีฉันจะให้พวกเขาชนะต่อไป ความรักจะเอาชนะฉันในการเจรจาทุกครั้ง

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: สิบสิ่งที่เลวร้ายที่สุดที่คุณสามารถทำได้ในการเจรจาต่อรอง

นี่คือโพสต์ทีเซอร์สำหรับพอดคาสต์ที่กำลังจะมาถึงของฉันกับ Chris Voss อดีตผู้เจรจาต่อรองตัวประกันสำหรับ FBI และผู้แต่ง“ Never Split the Difference”

เพื่อให้แน่ใจว่าคุณไม่พลาดตอนรับสมัคร Podcast ที่นี่:

  • iTunes
  • Google Play
  • Stitcher